Memilih antara website transaksional dan informasi merupakan isu manajerial penting yang dihadapi perusahaan.Terdapat tiga jenis website yang digunakan dalam online distribution channel, yaitu: Website informasi yang digunakan untuk mendukung penjualan offline dengan komunikasi online. Website transaksional adalah saluran distribusi alternatif yang memungkinkan pembelian produk secara online dan memungkinkan membantu produsen untuk menjangkau konsumen. Dan Website terintegrasi yang menggabungkan kedua fungsi dari website informasi dan website transaksional.

Website Informasi

Produsen memilih sebuah website eksklusif informasi yang mendukung penjualan offline. Produsen menetapkan harga grosir produk dan melakukan komunikasi melalui website. Retailer menetapkan harga eceran, dan konsumen membayar produk tersebut. Permintaan produk di toko retail, bergantung pada harga eceran dan informasi yang disediakan secara online oleh produsen.

Website Transaksional

Produsen memilih sebuah website eksklusif transaksional. Sementara produk terus tersedia offline melalui toko ritel, produk tersebut juga dijual secara online oleh produsen. Website eksklusif transaksional menawarkan hal-hal yang dapat merangsang retailer penjualan offine. Dalam hal ini, selain menetapkan harga grosir, produsen juga menetapkan harga eceran,  untuk melakukan penawaran online-nya. Skema pembayaran pay-to-order diadopsi untuk operasi online produsen, karena harga ritel online termasuk biaya pengiriman. Retailer juga masih menetapkan harga eceran bagi mereka yang ingin membeli di toko.

Transaksional dan Website informasi

Produsen mengembangkan sebuah website untuk kedua tujuan transaksional dan informasi dalam pendekatan yang lebih terintegrasi. Tujuannya adalah untuk mengambil keuntungan dengan potensi penuh dari website yang digunakan sebagai alat komunikasi dan sebagai saluran distribusi. Sebagai alat komunikasi, produsen menggunakan website untuk melakukan kegiatan yang mendukung dan merangsang penjualan online dan offline. Retailer masih menentukan harga eceran, sementara produsen menetapkan harga eceran untuk menawarkan secara online, harga grosir untuk menawarkan secara offline, dan upaya komunikasi online kepada konsumen. Fungsi permintaan secara online dan offline tergantung pada harga eceran dan produsen upaya komunikasi online. Kegiatan promosi secara online yang dilakukan, dapat diakses oleh pembeli secara online dan offline. Konsumen diberi pilihan untuk menggunakan saluran mereka disukai, tetapi tidak ada upaya komunikasi dari produsen untuk mengubah preferensi konsumen dari satu saluran ke yang lain.

Berikut strategi keseimbangan optimal dan perbandingan keuntungan yang diperoleh dengan penggunaan website yang berbeda:

1. Ketika basis pasar offline relatif besar, produsen harus secara eksklusif mengoperasikan website informasi untuk lebih menembus pasar offline. Dua alternatif website lainnya hanya harus dipertimbangkan ketika basis pasar online cukup signifikan dalam bisnis. Keberadaan pasar online yang relatif besar mungkin tidak cukup untuk mendukung pengembangan situs web transaksional. Produsen harus mempertimbangkan keefektifan komunikasi online-nya kepada konsumen offline dan efek crossprice antara saluran online dan offline. Apabila website transaksional kondusif untuk bisnis yang berkelanjutan untuk semua anggota saluran, produsen masih dapat menggunakan website informasi sebagai alternatif terbaik untuk memaksimalkan keuntungan.

2. Produsen dan Retailer mendapatkan lebih banyak keuntungan ketika produsen mengoperasikan website informasi dan transaksional daripada website transaksional. Karena dapat membuat finansial produsen lebih baik, dan juga menghindari potensi konflik saluran dengan retailer.

3. Produsen mungkin lebih baik dengan website informasi dan transaksional. Dalam hal ini, produsen bergantung pada basis pasar offline, keefektifan komunikasi online, dan persaingan harga antara saluran online dan offline. Produsen pertama kali memulai website informasi mungkin berambisi melakukan ekspansi online jika kondisi pasar berubah, sehingga memungkinkan mereka menambahkan website transaksional. Produsen bertanggung jawab untuk menunjukkan bahwa ekspansi online-nya dapat mengatasi masalah kanibalisasi penjualan, persaingan harga yang tidak adil, dan kurangnya komunikasi online yang efektif dalam mendukung penjualan offline.

Referensi:

Salma Karray, Simon Pierre Sigué (2017). Informational and/or transactional websites: Strategic choices in a distribution channel. Electronic Commerce Research and Applications 27 (2018) 11–22.

#TM12Sabtu120518 Distribution Channel Measurement

Waktu yang optimal dan tingkat grosir dan eceran harga diatur dalam multi-channel supply chain, di mana produsen memproduksi dan menjual produk ke retailer yang bersaing untuk menjual kembali produk tersebut, dengan menerapkan kerangka penundaan yang diamati dan dirancang dalam teori permainan nonkooperatif. Salah satu produsen dan dua retailer, yang merupakan twoechelon supply chain, dapat memilih tingkat grosir dan eceran harga, dan juga waktu harga. Terdapat dua kesimpulan dalam memilih waktu optimal harga, yaitu:

1. Produsen harus secara bersamaan menetapkan harga grosir untuk produk yang dijual ke retailer yang berbeda pada waktu yang sama.

2. Berbeda dengan pengaturan harga simultan oleh produsen, retailer harus berurutan menetapkan harga eceran masing-masing pada waktu yang berbeda; dengan demikian, pengecer harus terhuyung timing mereka untuk menetapkan harga eceran.

Permainan penundaan adalah pertimbangan semua perintah dalam pengambilan keputusan oleh semua pemain bahkan jika pesanan rumit. Karena salah satu produsen dan dua retailer terlibat dalam penundaan, mungkin perintah tersebut termasuk dalam situasi pada saat manufacturer mengumumkan harga untuk satu retailer; retailer mengumumkan harga eceran; dan produsen mengumumkan harga untuk retailer yang bersaing. Hal ini dapat terjadi ketika produsen menjual produk pertama melalui retailer satu kemudian melalui retailer lain, ini dikarenakan produsen mengambil strategi secara bertahap untuk mengembangkan saluran distribusinya.

Keuntungan first-mover bagi produsen muncul dengan cara berikut:

1.   Produsen menetapkan harga grosir dari kedua produk sebelum harga eceran ditetapkan.

2. Manufacturer menetapkan harga grosir produk bersamaan dengan waktu retailer menetapkan harga eceran produk.

3.   Manufacturer menetapkan harga grosir produk setelah retailer menetapkan harga eceran produk.

Keuntungan second-mover muncul dalam harga kompetisi di bawah kondisi yang sangat umum; yaitu, pemain terlibat dalam persaingan harga cenderung untuk mengatur itu harga kemudian. Karena keuntungan second-mover, simultan bergerak oleh pemain cenderung menjadi tidak stabil di keseimbangan harga kompetisi. Jumlah laba yang diperoleh oleh pesaing dalam persaingan harga yang lebih tinggi ketika mereka memainkan langkah permainan berurutan daripada memainkan langkah permainan simultan. Hasilnya keputusan retailer untuk menetapkan harga eceran terjadi dalam keseimbangan. Disisi lain, produsen memiliki insentif untuk menetapkan harga grosir nya di waktu awal untuk memastikan harga grosir optimal dengan memprediksi respon strategis berikutnya oleh retailer.

Alasan mengapa langkah berurutan permainan terjadi antara retailer dijelaskan oleh konsep keuntungan second-mover yang timbul dalam kompetisi harga. Sebelumnya teori permainan telah menunjukkan bahwa ketika terjadi persaingan harga antara dua perusahaan, perusahaan yang dapat menentukan harga kemudian menghasilkan keuntungan lebih tinggi dari perusahaan yang menentukan harga sebelumnya. Keuntungan dari keputusan nantinya disebut keuntungan second-mover. Karena insentif pengecer untuk mendapatkan keuntungan second-mover ini, pengaturan harga simultan menjadi stabil dan pengecer cenderung lebih suka berurutan pengaturan harga.

Referensi:

Kenji Matsui (2017). When and what wholesale and retail prices should be set in multi-channel supply chains?. European Journal of Operational Research 267 (2018) 540–554

#TM11Sabtu050518 Distribution Channel Choice

Pilihan saluran distribusi memiliki karakter strategis dan bukan hanya mengenai tugas logistik, meskipun hal ini terkait erat dengan logistik distribusi. Strategi saluran dalam single supply chain:

1.Pabrikan memutuskan apakah akan mengadopsi saluran terintegrasi atau terdesentralisasi.

2.Pemerintah memilih tarif pajak per-unit untuk ditetapkan pada produksi manufacturer.

3.Pabrikan memilih harga retail di saluran terintegrasi atau harga grosir di saluran terdesentralisasi mengingat keputusan tarif pajak pemerintah.

4.Dalam saluran terdesentralisasi, akan ada tahap lain di mana retailer memutuskan harga eceran, tergantung pada keputusan harga grosir dan keputusan tarif pajak.

Terdapat dua pilihan saluran distribusi, yaitu: Saluran Integrasi (Saluran Distribusi Langsung) dan Saluran Desentralisasi (Saluran Distribusi Tidak Langsung). Saluran terintegrasi adalah saluran dimana produsen langsung menjual produknya ke pasar akhir. Sedangkan saluran terdesentralisasi adalah saluran dimana manufacturer mendistribusikan produknya melalui retailer independen, untuk menjual produk ke pasar akhir.

Menggunakan saluran integrasi untuk produsen berarti konsentrasi pada stok finished goods di pabrik, sedangkan saluran desentralisasi menyiratkan desentralisasi saham dalam jaringan gudang regional (logistik dan pusat distribusi). Pilihan saluran distribusi fisik disebabkan oleh keputusan sentralisasi atau desentralisasi persediaan finished goods. Sifat dan karakteristik permintaan adalah faktor penting dalam pilihan saluran distribusi oleh produsen. Produk dengan penggantian tinggi dan faktor loyalitas merek yang rendah, membutuhkan pengiriman cepat ke tempat, yang mengarah pada desentralisasi inventarisasi dan pendekatan mereka ke tempat konsumsi. Produk tersebut lebih memilih saluran distribusi tidak langsung. Sebaliknya, produk yang memiliki perubahan rendah, kesetiaan konsumen terhadap merek, serta kesediaan konsumen untuk menunggu membeli produk atau mencari di tempat lain, memungkinkan sentralisasi saham, karena pengiriman dapat dibuat cukup cepat. Produk ini lebih memilih saluran distribusi langsung.

Dari perspektif manufacturer, saluran integrasi dapat meningkatkan efisiensi tetapi menimbulkan pajak lingkungan, sementara desentralisasi menderita marjinalisasi ganda tetapi menikmati pembebasan pajak. Manufacturer lebih menyukai saluran desentralisasi dibandikan saluran terintegrasi ketika teknologinya sangat merusak lingkungan. Karena keuntungan produsen dari saluran terdesentralisasi dua kali lipat dari saluran terintegrasi.

Referensi:

Junsong Biana, Xiaolei Guob, Kevin W. Lib (2017). Decentralization or integration: Distribution channel selection under environmental taxation. Transortation Research Part E

https://pdfs.semanticscholar.org/0a50/3b86bb714f9f55c245fe08c74c71e2889a3b.pdf

#TM10Sabtu280418 Differentiation

Diferensiasi adalah salah satu dari dua jenis keunggulan kompetitif yang dimiliki suatu perusahaan. Diferensiasi merupakan strategi perusahaan untuk  membedakan diri dari pesaingnya dengan menyediakan sesuatu yang unik dan berharga bagi pembeli di luar hanya menawarkan harga yang rendah. Terdapat hubungan antara Diferensiasi dan Value chain karena diferensiasi tumbuh dari value chain perusahaan. Hampir semua aktivitas nilai merupakan sumber potensial keunikan. Pengadaan bahan baku dan input lainnya dapat mempengaruhi kinerja produk akhir dan diferensiasi. Aktivitas nilai dampak besar pada diferensiasi. Perusahaan dapat meningkatkan peran channel dalam diferensiasi melalui tindakan seperti berikut:

·        Memilih channel untuk mencapai konsistensi dalam fasilitas, kemampuan, atau citra.

·        Menetapkan standar dan kebijakan tentang bagaimana channel harus beroperasi.

·        Penyediaan iklan dan materi pelatihan untuk digunakan oleh channel.

·        Menyediakan pendanaan sehingga channel dapat menawarkan kredit.

Driver of Uniqueness adalah alasan yang mendasari mengapa suatu kegiatan itu unik. Dengan menciptakan bentuk-bentuk baru diferensiasi atau mendiagnosis bagaimana keberlanjutan diferensiasi yang ada. Biaya Diferensiasi biasanya mahal karena perusahaan harus mengeluarkan biaya untuk menciptakan keunikan agar aktivitas nilai lebih baik daripada pesaing. Cost Driver memainkan peran penting dalam menentukan keberhasilan strategi diferensiasi dan memiliki implikasi kompetitif yang penting. Titik awal untuk memahami apa yang berharga bagi pembeli adalah Value chain pembeli. Value chain pembeli menentukan kebutuhan pembeli dan merupakan dasar dari nilai pembeli dan diferensiasi.

Taktik kompetitif dari diferensiasi biaya rendah dan diferensiasi inovasi memiliki dampak positif dan signifikan mempengaruhi NPP, sedangkan efek taktik diferensiasi pemasaran memiliki positif tetapi tidak signifikan. Taktik kompetitif dari diferensiasi biaya rendah dan inovasi memainkan peran driver hubungan antara PO dan kinerja produk baru (NPP). Efektivitas taktik kompetitif dikembangkan untuk memimpin perusahaan pelopor untuk mendapatkan kinerja tinggi dalam produk baru. Dan mempertimbangkan pembatasan pilihan pangsa pasar untuk mengukur kinerja perusahaan, dengan menggunakan ukuran NPP yang mencakup item penjualan dan profitabilitas.

Referensi:

Porter, M.E. (1985). Competitive Advantage creating and sustaining superior performance with new introduction.Chapter 4 Differentiation. New York: Simon&Shcuster inc.

Pedro M. García-Villaverde, Gloria Parra-Requena, María J. Ruiz-Ortega (2017). From pioneering orientation to new product performance through competitive tactics in SMEs. BRQ Business Research Quarterly, 20, 275---290

#TM9Sabtu210418 Cost Advantage + Bullwhip Effect

Cost Advantage adalah salah satu dari dua jenis keunggulan kompetitif yang dimiliki perusahaan. Biaya juga sangat penting untuk strategi diferensiasi karena pembeda harus mempertahankan jarak biaya dengan pesaing. Kecuali harga premium yang dihasilkan melebihi biaya pembedaan, pembeda akan gagal mencapai kinerja yang unggul. Perilaku biaya juga memberikan pengaruh yang kuat pada struktur industri secara keseluruhan. Perusahaan memiliki cost advantage jika biaya kumulatif untuk melakukan semua aktivitas nilai lebih rendah dari biaya pesaing. Nilai strategis keunggulan biaya bergantung pada keberlanjutannya. Keberlanjutan akan hadir jika sumber keuntungan biaya perusahaan sulit bagi pesaing untuk meniru. Keuntungan biaya mengarah ke kinerja yang unggul jika perusahaan memberikan tingkat nilai yang dapat diterima kepada pembeli sehingga keunggulan biayanya tidak dibatalkan oleh kebutuhan untuk mengenakan harga yang lebih rendah daripada pesaing.

Terdapat dua cara utama bagi perusahaan dapat memperoleh keuntungan biaya yaitu, (1) Mengontrol biaya driver. Perusahaan dapat memperoleh keuntungan berkenaan dengan penggerak biaya kegiatan nilai yang mewakili proporsi signifikan dari total biaya dan (2) Mengatur ulang value chain. Perusahaan dapat mengadopsi cara yang berbeda dan lebih efisien untuk merancang, memproduksi, mendistribusikan, atau memasarkan produk.

Bullwhip Effect mengacu pada jenis distorsi yang terjadi dalam proses transmisi informasi pesanan di hulu, yang merupakan fluktuasi yang lebih besar dalam kuantitas pesanan hulu yang disebabkan oleh fluktuasi permintaan hilir. Ini adalah fenomena umum dalam rantai pasokan. Keberadaan Bullwhip Effect menyulitkan perusahaan untuk memahami permintaan pasar, menyebabkan kelebihan stok dan mengurangi efisiensi operasional untuk seluruh supply chain. Cara terbaik untuk mengatasi Bullwhip Effect adalah dengan mengurangi simpul supply chain sejauh mungkin, sehingga sangat menjamin keakuratan informasi. Menggunakan sistem manajemen  supply chain yang efisien dapat mengurangi Bullwhip Effect dan mewujudkan respons real-time, secara langsung mengurangi biaya operasi perusahaan. Faktor-faktor yang menyebabkan Bullwhip Effect mencakup beberapa aspek berikut ini yaitu perubahan perkiraan permintaan, fluktuasi harga, keputusan kuantitas pesanan, permainan kekurangan, ketidakseimbangan inventaris, waktu tunggu, dll.

Referensi :
Porter, M.E. (1985). Competitive Advantage creating and sustaining superior performance with new introduction.Chapter 3 Cost Advantage. New York: Simon&Shcuster inc.

Dai, J., Peng, S., & Li, S. (2017). Mitigation of Bullwhip Effect in Supply Chain Inventory Management Model. Procedia engineering, 174, 1229-1234.

#TM8Sabtu140418 Value Chain

Value chain memisahkan perusahaan menjadi kegiatan strategis yang relevan untuk memahami biaya dan sumber diferensiasi yang ada dan potensial. Perusahaan memperoleh keuntungan kompetitif dengan melakukan kegiatan strategis penting ini lebih murah atau lebih baik daripada pesaingnya. Setiap perusahaan melakukan kegiatan untuk mendesain, memproduksi, memasarkan, mengirim, dan mendukung produknya. Semua kegiatan ini dapat diwakili menggunakan value chain. Value chain adalah alat dasar untuk mendiagnosis keuntungan kompetitif dan menemukan cara untuk menciptkaan dan mempertahankannya.

Dalam istilah kompetitif, nilai adalah jumlah pembeli yang bersedia membayar untuk apa yang disediakan oleh perusahaan. Nilai diukur dengan total pendapatan, cerminan dari harga perintah produk suatu perusahaan dan unit yang dapat dijualnya. Suatu perusahaan menguntungkan jika nilai yang diterimanya melebihi biaya yang terlibat dalam pembuatan produk. Menciptakan nilai bagi pembeli yang melebihi biaya untuk melakukannya adalah tujuan dari strategi umum apa pun. Nilai, bukan biaya, harus digunakan dalam menganalisis posisi kompetitif karena perusahaan sering sengaja menaikkan biaya mereka untuk mendapatkan harga premium melalui diferensiasi.

Value chain menampilkan nilai total, dan terdiri dari aktivitas nilai dan margin. Aktivitas nilai adalah aktivitas fisik dan teknologi yang berbeda yang dilakukan perusahaan untuk menciptakan produk yang berharga bagi pembelinya. Margin adalah selisih antara nilai total dan biaya kolektif dari melakukan aktivitas nilai. Ada lima kategori umum Aktivitas utama yaitu (1) Inbound Logistics, yaitu kegiatan yang terkait dengan penerimaan, penyimpanan, dan penyebaran input ke produk, seperti gudang penyimpanan material, inventaris mengontrol penjadwalan kendaraan, dan mengembalikan ke pemasok. (2) Operations, yaitu kegiatan yang terkait dengan transformasi input ke dalam bentuk produk akhir, seperti pemesinan, pengemasan, perakitan, pemeliharaan peralatan, pengujian, pencetakan, dan operasi fasilitas. (3) Outbound Logistics Activities, yaitu mengumpulkan, menyimpan, dan mendistribusikan produk secara fisik kepada pembeli, seperti pergudangan barang jadi, penanganan material, operasi pengiriman kendaraan, pemrosesan order, dan penjadwalan. (4) Marketing and Sales, yaitu kegiatan yang terkait dengan menyediakan sarana yang dapat digunakan pembeli untuk membeli produk dan mendorong mereka untuk melakukannya, seperti iklan, promosi, tenaga penjualan, kutipan, pemilihan saluran, hubungan saluran, dan harga. (5) Service, yaitu kegiatan yang terkait dengan penyediaan layanan untuk meningkatkan atau mempertahankan nilai produk, seperti pemasangan, pelatihan perbaikan, pasokan komponen, dan penyesuaian produk. Terdapat pula Aktivitas pendukung yang terdiri dari Pengadaan, Pengembangan Teknologi, Manajemen Sumber Daya Manusia, Infrastruktur Perusahaan.

Referensi :
Porter, M.E. (1985). Competitive Advantage creating and sustaining superior performance with new introduction.Chapter 2 The Value Chain and Competitive Advantage. New York: Simon&Shcuster inc.