Memilih antara website transaksional dan informasi merupakan
isu manajerial penting yang
dihadapi perusahaan.Terdapat tiga jenis website yang
digunakan dalam online distribution channel, yaitu: Website informasi yang digunakan untuk mendukung
penjualan offline dengan komunikasi online. Website
transaksional adalah saluran distribusi alternatif yang memungkinkan pembelian produk secara online dan memungkinkan membantu produsen untuk menjangkau
konsumen. Dan Website
terintegrasi yang menggabungkan kedua fungsi
dari website informasi dan website
transaksional.
Website Informasi
Produsen memilih sebuah website
eksklusif informasi yang mendukung penjualan offline. Produsen
menetapkan harga grosir produk dan melakukan
komunikasi melalui website. Retailer menetapkan harga eceran, dan
konsumen membayar produk tersebut. Permintaan produk di
toko retail, bergantung pada harga eceran dan informasi yang
disediakan secara online oleh produsen.
Website Transaksional
Produsen memilih sebuah website eksklusif transaksional.
Sementara produk terus tersedia
offline melalui toko
ritel, produk tersebut juga
dijual secara online oleh produsen. Website
eksklusif transaksional menawarkan hal-hal yang dapat merangsang retailer penjualan offine. Dalam hal ini, selain menetapkan
harga grosir, produsen
juga menetapkan harga eceran, untuk
melakukan penawaran online-nya.
Skema pembayaran pay-to-order diadopsi untuk operasi online produsen, karena harga ritel online termasuk biaya
pengiriman. Retailer juga
masih menetapkan harga eceran bagi mereka yang
ingin membeli di toko.
Transaksional
dan Website
informasi
Produsen mengembangkan sebuah website untuk kedua tujuan
transaksional dan informasi dalam pendekatan yang lebih terintegrasi. Tujuannya adalah untuk mengambil
keuntungan dengan
potensi penuh dari website yang
digunakan sebagai alat
komunikasi dan sebagai saluran distribusi. Sebagai alat komunikasi, produsen
menggunakan website untuk
melakukan kegiatan yang mendukung dan merangsang penjualan online dan offline. Retailer masih menentukan harga eceran,
sementara produsen menetapkan harga eceran
untuk menawarkan
secara online,
harga grosir untuk menawarkan
secara offline,
dan upaya komunikasi online kepada
konsumen. Fungsi
permintaan secara online dan offline
tergantung
pada harga eceran dan produsen
upaya komunikasi online. Kegiatan
promosi secara online yang dilakukan, dapat
diakses oleh
pembeli secara online dan
offline.
Konsumen diberi pilihan untuk menggunakan
saluran mereka disukai, tetapi tidak ada upaya komunikasi dari produsen untuk mengubah preferensi konsumen dari satu saluran ke yang
lain.
Berikut strategi keseimbangan optimal dan
perbandingan keuntungan yang diperoleh dengan penggunaan website yang berbeda:
1. Ketika basis pasar offline relatif besar, produsen
harus secara eksklusif mengoperasikan website
informasi untuk lebih menembus pasar offline. Dua alternatif website lainnya hanya harus dipertimbangkan ketika
basis pasar online cukup signifikan dalam bisnis.
Keberadaan pasar online yang relatif
besar mungkin tidak cukup untuk mendukung pengembangan situs web transaksional.
Produsen harus mempertimbangkan keefektifan komunikasi online-nya
kepada konsumen offline dan efek crossprice antara saluran
online dan offline. Apabila website transaksional kondusif untuk bisnis yang berkelanjutan
untuk semua anggota saluran, produsen
masih dapat menggunakan website informasi sebagai
alternatif terbaik untuk memaksimalkan keuntungan.
2. Produsen dan Retailer
mendapatkan lebih banyak keuntungan ketika produsen mengoperasikan website informasi dan transaksional daripada website transaksional. Karena dapat
membuat
finansial produsen lebih baik, dan juga
menghindari potensi konflik saluran dengan retailer.
3. Produsen mungkin lebih baik
dengan website informasi dan transaksional. Dalam hal ini, produsen bergantung
pada basis pasar offline, keefektifan komunikasi online, dan persaingan harga
antara saluran online dan offline. Produsen pertama kali memulai website
informasi mungkin berambisi melakukan ekspansi online jika kondisi pasar
berubah, sehingga memungkinkan mereka menambahkan website transaksional. Produsen
bertanggung jawab untuk menunjukkan bahwa ekspansi online-nya dapat mengatasi
masalah kanibalisasi penjualan, persaingan harga yang tidak adil, dan kurangnya
komunikasi online yang efektif dalam mendukung penjualan offline.
Referensi:
Salma
Karray, Simon Pierre Sigué (2017). Informational and/or
transactional websites: Strategic choices in a distribution channel. Electronic Commerce Research and Applications 27 (2018)
11–22.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar