Distribution Channel

Alasan Pemilihan Aliran Distribusi

Value Chain

Performance yang ingin dicapai

#TM13Sabtu190518 Online Distribution Channel

Memilih antara website transaksional dan informasi merupakan isu manajerial penting yang dihadapi perusahaan.Terdapat tiga jenis website yang digunakan dalam online distribution channel, yaitu: Website informasi yang digunakan untuk mendukung penjualan offline dengan komunikasi online. Website transaksional adalah saluran distribusi alternatif yang memungkinkan pembelian produk secara online dan memungkinkan membantu produsen untuk menjangkau konsumen. Dan Website terintegrasi yang menggabungkan kedua fungsi dari website informasi dan website transaksional.

Website Informasi

Produsen memilih sebuah website eksklusif informasi yang mendukung penjualan offline. Produsen menetapkan harga grosir produk dan melakukan komunikasi melalui website. Retailer menetapkan harga eceran, dan konsumen membayar produk tersebut. Permintaan produk di toko retail, bergantung pada harga eceran dan informasi yang disediakan secara online oleh produsen.

Website Transaksional

Produsen memilih sebuah website eksklusif transaksional. Sementara produk terus tersedia offline melalui toko ritel, produk tersebut juga dijual secara online oleh produsen. Website eksklusif transaksional menawarkan hal-hal yang dapat merangsang retailer penjualan offine. Dalam hal ini, selain menetapkan harga grosir, produsen juga menetapkan harga eceran,  untuk melakukan penawaran online-nya. Skema pembayaran pay-to-order diadopsi untuk operasi online produsen, karena harga ritel online termasuk biaya pengiriman. Retailer juga masih menetapkan harga eceran bagi mereka yang ingin membeli di toko.

Transaksional dan Website informasi

Produsen mengembangkan sebuah website untuk kedua tujuan transaksional dan informasi dalam pendekatan yang lebih terintegrasi. Tujuannya adalah untuk mengambil keuntungan dengan potensi penuh dari website yang digunakan sebagai alat komunikasi dan sebagai saluran distribusi. Sebagai alat komunikasi, produsen menggunakan website untuk melakukan kegiatan yang mendukung dan merangsang penjualan online dan offline. Retailer masih menentukan harga eceran, sementara produsen menetapkan harga eceran untuk menawarkan secara online, harga grosir untuk menawarkan secara offline, dan upaya komunikasi online kepada konsumen. Fungsi permintaan secara online dan offline tergantung pada harga eceran dan produsen upaya komunikasi online. Kegiatan promosi secara online yang dilakukan, dapat diakses oleh pembeli secara online dan offline. Konsumen diberi pilihan untuk menggunakan saluran mereka disukai, tetapi tidak ada upaya komunikasi dari produsen untuk mengubah preferensi konsumen dari satu saluran ke yang lain.

Berikut strategi keseimbangan optimal dan perbandingan keuntungan yang diperoleh dengan penggunaan website yang berbeda:

1. Ketika basis pasar offline relatif besar, produsen harus secara eksklusif mengoperasikan website informasi untuk lebih menembus pasar offline. Dua alternatif website lainnya hanya harus dipertimbangkan ketika basis pasar online cukup signifikan dalam bisnis. Keberadaan pasar online yang relatif besar mungkin tidak cukup untuk mendukung pengembangan situs web transaksional. Produsen harus mempertimbangkan keefektifan komunikasi online-nya kepada konsumen offline dan efek crossprice antara saluran online dan offline. Apabila website transaksional kondusif untuk bisnis yang berkelanjutan untuk semua anggota saluran, produsen masih dapat menggunakan website informasi sebagai alternatif terbaik untuk memaksimalkan keuntungan.

2. Produsen dan Retailer mendapatkan lebih banyak keuntungan ketika produsen mengoperasikan website informasi dan transaksional daripada website transaksional. Karena dapat membuat finansial produsen lebih baik, dan juga menghindari potensi konflik saluran dengan retailer.

3. Produsen mungkin lebih baik dengan website informasi dan transaksional. Dalam hal ini, produsen bergantung pada basis pasar offline, keefektifan komunikasi online, dan persaingan harga antara saluran online dan offline. Produsen pertama kali memulai website informasi mungkin berambisi melakukan ekspansi online jika kondisi pasar berubah, sehingga memungkinkan mereka menambahkan website transaksional. Produsen bertanggung jawab untuk menunjukkan bahwa ekspansi online-nya dapat mengatasi masalah kanibalisasi penjualan, persaingan harga yang tidak adil, dan kurangnya komunikasi online yang efektif dalam mendukung penjualan offline.

Referensi:

Salma Karray, Simon Pierre Sigué (2017). Informational and/or transactional websites: Strategic choices in a distribution channel. Electronic Commerce Research and Applications 27 (2018) 11–22.

#TM12Sabtu120518 Distribution Channel Measurement

Waktu yang optimal dan tingkat grosir dan eceran harga diatur dalam multi-channel supply chain, di mana produsen memproduksi dan menjual produk ke retailer yang bersaing untuk menjual kembali produk tersebut, dengan menerapkan kerangka penundaan yang diamati dan dirancang dalam teori permainan nonkooperatif. Salah satu produsen dan dua retailer, yang merupakan twoechelon supply chain, dapat memilih tingkat grosir dan eceran harga, dan juga waktu harga. Terdapat dua kesimpulan dalam memilih waktu optimal harga, yaitu:

1. Produsen harus secara bersamaan menetapkan harga grosir untuk produk yang dijual ke retailer yang berbeda pada waktu yang sama.

2. Berbeda dengan pengaturan harga simultan oleh produsen, retailer harus berurutan menetapkan harga eceran masing-masing pada waktu yang berbeda; dengan demikian, pengecer harus terhuyung timing mereka untuk menetapkan harga eceran.

Permainan penundaan adalah pertimbangan semua perintah dalam pengambilan keputusan oleh semua pemain bahkan jika pesanan rumit. Karena salah satu produsen dan dua retailer terlibat dalam penundaan, mungkin perintah tersebut termasuk dalam situasi pada saat manufacturer mengumumkan harga untuk satu retailer; retailer mengumumkan harga eceran; dan produsen mengumumkan harga untuk retailer yang bersaing. Hal ini dapat terjadi ketika produsen menjual produk pertama melalui retailer satu kemudian melalui retailer lain, ini dikarenakan produsen mengambil strategi secara bertahap untuk mengembangkan saluran distribusinya.

Keuntungan first-mover bagi produsen muncul dengan cara berikut:

1.   Produsen menetapkan harga grosir dari kedua produk sebelum harga eceran ditetapkan.

2. Manufacturer menetapkan harga grosir produk bersamaan dengan waktu retailer menetapkan harga eceran produk.

3.   Manufacturer menetapkan harga grosir produk setelah retailer menetapkan harga eceran produk.

Keuntungan second-mover muncul dalam harga kompetisi di bawah kondisi yang sangat umum; yaitu, pemain terlibat dalam persaingan harga cenderung untuk mengatur itu harga kemudian. Karena keuntungan second-mover, simultan bergerak oleh pemain cenderung menjadi tidak stabil di keseimbangan harga kompetisi. Jumlah laba yang diperoleh oleh pesaing dalam persaingan harga yang lebih tinggi ketika mereka memainkan langkah permainan berurutan daripada memainkan langkah permainan simultan. Hasilnya keputusan retailer untuk menetapkan harga eceran terjadi dalam keseimbangan. Disisi lain, produsen memiliki insentif untuk menetapkan harga grosir nya di waktu awal untuk memastikan harga grosir optimal dengan memprediksi respon strategis berikutnya oleh retailer.

Alasan mengapa langkah berurutan permainan terjadi antara retailer dijelaskan oleh konsep keuntungan second-mover yang timbul dalam kompetisi harga. Sebelumnya teori permainan telah menunjukkan bahwa ketika terjadi persaingan harga antara dua perusahaan, perusahaan yang dapat menentukan harga kemudian menghasilkan keuntungan lebih tinggi dari perusahaan yang menentukan harga sebelumnya. Keuntungan dari keputusan nantinya disebut keuntungan second-mover. Karena insentif pengecer untuk mendapatkan keuntungan second-mover ini, pengaturan harga simultan menjadi stabil dan pengecer cenderung lebih suka berurutan pengaturan harga.

Referensi:

Kenji Matsui (2017). When and what wholesale and retail prices should be set in multi-channel supply chains?. European Journal of Operational Research 267 (2018) 540–554

#TM11Sabtu050518 Distribution Channel Choice

Pilihan saluran distribusi memiliki karakter strategis dan bukan hanya mengenai tugas logistik, meskipun hal ini terkait erat dengan logistik distribusi. Strategi saluran dalam single supply chain:

1.Pabrikan memutuskan apakah akan mengadopsi saluran terintegrasi atau terdesentralisasi.

2.Pemerintah memilih tarif pajak per-unit untuk ditetapkan pada produksi manufacturer.

3.Pabrikan memilih harga retail di saluran terintegrasi atau harga grosir di saluran terdesentralisasi mengingat keputusan tarif pajak pemerintah.

4.Dalam saluran terdesentralisasi, akan ada tahap lain di mana retailer memutuskan harga eceran, tergantung pada keputusan harga grosir dan keputusan tarif pajak.

Terdapat dua pilihan saluran distribusi, yaitu: Saluran Integrasi (Saluran Distribusi Langsung) dan Saluran Desentralisasi (Saluran Distribusi Tidak Langsung). Saluran terintegrasi adalah saluran dimana produsen langsung menjual produknya ke pasar akhir. Sedangkan saluran terdesentralisasi adalah saluran dimana manufacturer mendistribusikan produknya melalui retailer independen, untuk menjual produk ke pasar akhir.

Menggunakan saluran integrasi untuk produsen berarti konsentrasi pada stok finished goods di pabrik, sedangkan saluran desentralisasi menyiratkan desentralisasi saham dalam jaringan gudang regional (logistik dan pusat distribusi). Pilihan saluran distribusi fisik disebabkan oleh keputusan sentralisasi atau desentralisasi persediaan finished goods. Sifat dan karakteristik permintaan adalah faktor penting dalam pilihan saluran distribusi oleh produsen. Produk dengan penggantian tinggi dan faktor loyalitas merek yang rendah, membutuhkan pengiriman cepat ke tempat, yang mengarah pada desentralisasi inventarisasi dan pendekatan mereka ke tempat konsumsi. Produk tersebut lebih memilih saluran distribusi tidak langsung. Sebaliknya, produk yang memiliki perubahan rendah, kesetiaan konsumen terhadap merek, serta kesediaan konsumen untuk menunggu membeli produk atau mencari di tempat lain, memungkinkan sentralisasi saham, karena pengiriman dapat dibuat cukup cepat. Produk ini lebih memilih saluran distribusi langsung.

Dari perspektif manufacturer, saluran integrasi dapat meningkatkan efisiensi tetapi menimbulkan pajak lingkungan, sementara desentralisasi menderita marjinalisasi ganda tetapi menikmati pembebasan pajak. Manufacturer lebih menyukai saluran desentralisasi dibandikan saluran terintegrasi ketika teknologinya sangat merusak lingkungan. Karena keuntungan produsen dari saluran terdesentralisasi dua kali lipat dari saluran terintegrasi.

Referensi:

Junsong Biana, Xiaolei Guob, Kevin W. Lib (2017). Decentralization or integration: Distribution channel selection under environmental taxation. Transortation Research Part E

https://pdfs.semanticscholar.org/0a50/3b86bb714f9f55c245fe08c74c71e2889a3b.pdf