Beberapa produsen
menjual barang mereka langsung ke konsumen. Namun sebagian besar produsen menggunakan
perantara untuk mendistribusikan produk mereka ke konsumen. Saluran Distribusi
adalah serangkaian organisasi yang saling bergantung satu sama lain untuk
membantu membuat produk atau service yang akan digunakan atau dikonsumsi oleh
konsumen atau pengguna bisnis.
Saluran distribusi di
gunakan oleh perusahaan karena memiliki peran penting dalam penetapan harga, kekuatan
penjualan perusahaan dan keputusan komunikasi, serta dalam mengembangkan atau
memperoleh produk baru. Perusahaan yang tidak terlalu memperhatikan saluran
distribusi mereka kadang-kadang mendapat hasil yang kurang baik. Sebaliknya,
banyak perusahaan telah menggunakan sistem distribusi imajinatif untuk
mendapatkan keunggulan kompetitif. Keputusan saluran distribusi sering
melibatkan komitmen jangka panjang kepada perusahaan lain. Oleh karena itu,
manajemen harus mendesain salurannya dengan hati-hati, dengan memperhatikan
lingkungan penjualan masa sekarang dan masa mendatang.
Produsen menggunakan
perantara karena mereka ingin menciptakan efisiensi yang lebih besar dalam
membuat barang tersedia untuk target pasar. Beberapa produsen yang bekerja
melalui satu distributor untuk mendistribusikan ke banyak konsumen. Sistem ini lebih
efektif dan efisien. Dengan cara ini, perantara mengurangi jumlah pekerjaan
yang harus dilakukan oleh produsen dan konsumen. Dari sudut pandang sistem
ekonomi, peran perantara pemasaran adalah mengubah berbagai macam produk yang
dibuat oleh produsen menjadi berbagai macam yang diinginkan oleh konsumen.
Produsen membuat berbagai macam produk dalam jumlah besar, tetapi konsumen
menginginkan berbagai macam produk dalam jumlah kecil. Anggota saluran distribusi
membeli sejumlah besar dari banyak produsen dan membaginya ke dalam jumlah yang
lebih kecil dan berbagai macam yang lebih luas yang diinginkan oleh konsumen.
Contoh 1:
Unilever memproduksi jutaan
batang sabun tangan Lever 2000 setiap minggu. Namun, konsumen kemungkinan besar
hanya ingin membeli beberapa batang sekaligus. Oleh karena itu, pengecer besar
makanan, obat, dan diskon, seperti Safeway, Walgreens, dan Target, membeli
Lever 2000 dengan truk dan menyimpannya di rak toko mereka. Kemudian, konsumen dapat
membeli satu batang Lever 2000 bersama dengan keranjang belanja yang penuh
dengan pasta gigi, sampo, dan produk-produk lainnya yang konsumen butuhkan.
Dengan demikian, perantara memainkan peran penting dalam mencocokkan penawaran
dan permintaan.
Contoh 2:
PT
Nestlé Indonesia memproduksi susu bear brand sebanyak 5000 kaleng setiap harinya. Hypermart bertindak sebagai
middleman antara PT Nestlé Indonesia dan konsumen. Hypermart membeli susu bear
brand dalam jumlah besar (grosir) dengan truk dan menyimpannya di rak toko
untuk dijual kembali dalam jumlah yang lebih kecil (ecer). Konsumen dapat membeli secara
ecer susu bear brand tersebut di hypermart.
Referensi: Kotler, Philip., Armstrong, Gary., (2014). Priciples of Marketing15th Edition
Page 363-364.. England: Pearson Education.
